Product governance bancaria, il target market parte dalla progettazione

L’individuazione della clientela compatibile deve precedere la commercializzazione e guidare l’intero ciclo di vita del prodotto.

Nei processi di Product Oversight and Governance, l’individuazione del target market rappresenta il punto di partenza della progettazione del prodotto bancario. Prima della commercializzazione, l’intermediario deve definire quali categorie di clienti presentino esigenze e caratteristiche compatibili con lo strumento.

La valutazione considera conoscenza ed esperienza, situazione finanziaria, capacità di sostenere perdite, tolleranza al rischio, obiettivi e orizzonte temporale. Accanto al mercato di riferimento positivo deve essere individuato quello negativo, formato dai clienti ai quali il prodotto non dovrebbe essere distribuito.

Il target market non può ridursi a una descrizione generica. Quanto più il prodotto è complesso o rischioso, tanto maggiore deve essere la precisione con cui vengono individuati i destinatari.

Produttore e distributore hanno responsabilità collegate ma distinte. Il primo definisce caratteristiche e clientela teorica; il secondo deve adattare la valutazione alle informazioni possedute sui propri clienti e controllare che le vendite siano coerenti.

Gli scostamenti non sono sempre vietati, ma devono essere giustificati e monitorati. Una concentrazione di operazioni al di fuori del target può segnalare errori nella progettazione, nella strategia distributiva o nella classificazione della clientela.

La governance prosegue dopo il collocamento. Reclami, performance, costi e risultati effettivi devono alimentare la revisione periodica del prodotto.

Un processo POG adeguato consente di prevenire vendite inappropriate e di dimostrare che l’interesse del cliente è stato considerato sin dall’origine, anziché verificato soltanto nel momento finale della distribuzione.